Menestys syntyy tunteiden ymmärtämisestä / Att förstå känslor leder till framgång

Menestys syntyy tunteiden ymmärtämisestä

Luin hiljattain artikkelin Kauppalehdessä, jossa innovaatiovaikuttaja Marko Parkkinen ottaa kantaa siihen, miten tärkeätä on ymmärtää asiakkaan tunteita, jos haluaa onnistua myynnissä. Siis ei voi myydä oikeilla argumenteilla, mikäli ei ymmärrä mitkä tekijät vaikuttavat asiakkaan ostohalukkuuteen.

Tutkimukset osoittavat, että intuition vaikutus päätöksentekoon on 90%. Rationaalinen ajattelu johtaa johtopäätöksiin, mutta intuitiosta seuraa näkemys. Asiakkaan näkemys johtaa ostopäätökseen.

Väitetään, että asiakas ostaa ensisijaisesti tunnetta, jonka takia on tärkeätä tutustua asiakkaan tunnematkaan. Tästä puhutaan vielä aika vähän suomalaisissa yrityksissä. Yhtenä syynä siihen on varmasti tosiasia, että tunteita on vaikeaa tutkia. Kuitenkin tehdyt tutkimukset osoittavat, että yritys joka pystyy yllättämään asiakasta positiivisesti, varsinkin silloin kun hän on jo valmiiksi hyvällä tuulella, on myyntityössään todella vahvoilla.

Ei voi liikaa korostaa kaupan tai yrityksen toimitilojen vaikutusta asiakkaan päätöksentekoon. Voidaan esimerkiksi puhua tunnemuotoilusta tai -sisustuksesta. Erittäin tärkeä tekijä on myös kaupan tai yrityksen sijainti asiakkaan kannalta. Mikäli tilat ovat sellaiset joissa asiakas viihtyy ja joihin hänen on helppo tulla, hän on niissä asioidessaan todennäköisesti hyvällä tuulella. Hyväntuulinen asiakas tekee myönteisiä ostopäätöksiä. On myös muistettava, että asia vaikuttaa toiseen suuntaan, mikäli asiakas on stressaantunut ja huonotuulinen.

Uskallan väittää, että myyjäyritykset Suomessa vielä keskittyvät liian paljon ainoastaan myytävään tuotteeseen. Pitää kuitenkin muistaa, kuten edellä mainittiin, ettei asiakas ensisijaisesti osta tuotetta vaan tunnetta. Asiakkaan tunnematkaan tutustuminen avaa myyjälle aivan uusia näkökulmia myyntityöhönsä.

Att förstå känslor leder till framgång

Jag har nyligen läst en artikel i Kauppalehti, där innovationsexperten Marko Parkkinen tar ställning till, hur viktigt det är att förstå sina kunders känslor. Man kan alltså inte sälja med riktiga argument, om man inte förstår vilka faktorer påverkar kundens köpvilja.

Undersökningarna visar att intuitionens inverkan på besluten är 90%. Det rationella tänkandet resulterar i slutsatser, medan det intuitiva tänkandet ger insikter. Det är kundens insikter som leder till köpbeslut.

Man kan påstå, att kunden främst av allt köper känsla, varför det är viktigt att bekanta sig med kundens så kallade känsloresa. Det talas ännu rätt litet om detta i finländska företag. Detta beror bl a på att det är rätt svårt att forska i känslor. Det finns dock undersökningar som ger vid handen att de företag som kan överraska kunden positivt, då han redan färdigt är på gott humör, har alla förutsättningar att lyckas i sitt säljarbete.

Man kan inte heller för mycket poängtera vikten av en affärs eller ett företags utrymmen med tanke på kundens köpbeteende. Detta kallas känslodesign eller -inredning. En mycket viktig faktor är också affärens eller företagets affärsutrymmens läge. Om utrymmena är sådana, i vilka kunden trivs och till vilka det är lätt för honom att komma, är han också mest sannolikt på gott humör när han besöker dem. Den kund som är på gott humör gör positiva köpbeslut. Man bör också minnas att detta verkar i motsatt riktning om kunden är stressad och på dåligt humör.

Jag vågar påstå, att man i de finländska företagen fortfarande koncentrerar sig för mycket på enbart produkten man säljer. Man bör dock minnas det som ovan nämndes, att kunden inte i främsta hand köper en produkt utan en känsla. Då man bekantar dig med kundens känsloresa, kan det öppnas helt nya idéer för säljarbetet.