Ostokäyttäytymisen muutos muuttaa myyntityön laatua / Förändringarna i köpbeteendet ändrar säljarbet
Ostokäyttäytymisen muutos muuttaa myyntityön laatua
Minua on aina kiinnostanut kaikki ostamiseen ja myymiseen liittyvät asiat. Tämä koskee minua sekä yritysten myynnin valmentajana että yksityishenkilönä. Olen hiljattain lukenut kirjan Ostovallankumous (M Rubanovitsch, J Aminoff), ja siitä innoittuneena päätin nostaa muutama havainnon blogiini.
Ostoprosessit ovat muuttuneet nopeasti nykyisessä digitaalisessa maailmassa. 93 % kaikista ostoprosesseista alkaa nykyään verkossa, niin että ostaja tutkii olemassa oleva vaihtoehtoja. Merkittävä osa kaikista ostopäätöksistä tehdään jo ilman että ostaja ole tavannut ainuttakaan myyjää.
Onko johtopäätös tästä se ettei myyjiä enää tarvita? Vastaus kuuluu, että myyjillä on edelleen paikkansa, muttei perinteisessä mielessä. Ostamisen aloite on nykyään vahvasti ostajalla ja ostoprosessi lähtee liikkeelle myyntiprosessia aikaisemmin. Tämä muuttaa myyntityön laatua huomattavasti.
Potentiaaliset ostajat tutkivat verkossa vaihtoehtoisia myyjiä, tuotteita ja hintoja. Silloin on myyjäyrityksen kannalta keskeistä, että myyjäyritys on läsnä digitaalisessa maailmassa monella eri tavalla, niin että ostaja löytää hakemiaan tietoja sujuvasti. Ensimmäinen fyysinen tapaaminen myyjän kanssa on laatutapaaminen, jossa parhaassa tapauksessa solmitaan jo sopimus. Myyjän tärkein tehtävä on luoda potentiaaliselle asiakkaalle mielekäs ostokokemus. Tämä tarkoittaa, että myyjät nyt tarvitsevat erityyppistä osaamista kuin aikaisemmin kun prosessi eteni hitaammin.
Suurin osa myyjäyrityksistä on vasta lähtökuopissa myyntiprosessin muuttamisen suhteen. Ne yritykset jotka ovat olleet tässä asiassa proaktiivisia ovat saaneet merkittävää kilpailuetua. Myönteistä uudessa tilanteessa on, että sekä osto- että myyntiprosessi lyhenee ja tehostuu. Tämä säästää sekä ostajan että myyjän aikaa ja vapauttaa resursseja muuhun käyttöön.
Förändringarna i köpbeteendet förändrar säljarbetet
Jag har alltid varit intresserad av saker som gäller att inköp och försäljning. Det gäller mig både som coach för försäljningsorganisationer och privatperson. Jag har nyligen läst boken Ostovallankumous (M Rubanovitsch o J Aminoff), och inspirerad av den bestämde jag mig för att skriva om några iakttagelser i min blogg.
Inköpsprocesserna har förändrats snabbt som följd av digitaliseringen. 93 % av alla inköpsprocesser börjar numera på internet genom att den potentiella köparen undersöker olika alternativ. En stor del av köpbesluten fattas redan innan köparen har träffat en enda säljare.
Är då slutsatsen av detta att man inte längre behöver försäljare? Svaret är nog det att man fortfarande behöver försäljare, men inte på det traditionella sättet. Köpinitiativet är nu så starkt hos köparen och inköpsprocessen börjar tidigare än försäljningsprocessen. Det här ställer nya typer av krav på försäljarna.
De potentiella inköparna undersöker på internet vad det finns för alternativa försäljare, produkter och priser. Det betyder att det säljande företaget måste vara närvarande i den digitala världen på flera sätt, så att köparen smidigt hittar den information han söker. Den första fysiska träffen med försäljaren blir då ett kvalitetsmöte, och i bästa fall kan man komma fram till avtal redan då. Den viktigaste uppgiften försäljaren har är att se till att den potentiella köparen får en angenäm köperfarenhet. Det betyder också att försäljaren behöver andra kunskaper än tidigare då processen gick långsammare framåt.
De flesta försäljningsorganisationer är bara i startgroparna med att förnya sina försäljningsprocesser. De företag som har varit proaktiva gällande saken har kunnat få en betydande konkurrensfördel. Det positiva med det nya läget är att både inköps- och försäljningsprocesserna har blivit betydligt kortare. Det betyder att både inköpare och försäljare sparar tid och energi, vilket frigör resurser till andra ändamål.
